¿Punto de venta o de compra?

¿Cómo se llama entonces? ¿Punto de venta o punto de compra? Voy a exponer mis razones y después cómo es que prefiero llamarlo yo.  El punto de venta (como se conoce en los diferentes libros) es en pocas palabras el lugar físico donde el consumidor efectúa la compra y la empresa la venta.

Para comenzar me parece que este nombré ya no es el adecuado pues antes la mercadotecnia se entendía como el arte de hacer que las personas le compraran a las empresas y eran vistas más que como consumidores, como dinero, como signos de pesos gigantescos que adquirían productos a diestra y siniestra, hoy eso ha cambiado.

Le regalo una muestra

Ir al super mercado es una de las actividades cotidianas que más disfruto, es el momento en el que me pongo al tanto de lo que las marcas están haciendo. Es el lugar donde las estrategias de Mercadotecnia se reflejan y donde se ve la acción.

Llamó mi atención en la visita de este fin de semana la cantidad de marcas que tenían degustación y muestreo; gente vestida con t-shirts de marcas y jeans la mayoría, entregando folletos y muestras de todo tipo. A este respecto debo decir que no comparto la idea de invertir en un medio desde mi punto de vista, saturado. Es cierto que como consumidores pocas veces tomamos riesgos, compramos productos que conocemos y nos recomiendan como antes he mencionado. Lo anterior da una razón de ser a las muestras que nos entregan, las marcas buscan que les demos una oportunidad y las conozcamos. Sin embargo para mi esta técnica es un tiro al aire, algunas marcas logran aterrizar el perfil de las personas a quienes deben muestrear. Tomemos como ejemplo un shampoo, este puede entregarse solo a mujeres de cabello rizado porque es un producto especialmente dirigido para ellas. Pero cuando hablamos de un producto como yogur que declara protección gastrointestinal deben promocionarlo con todas las personas, no hay manera de saber quien es un cliente potencial. Son dos ejemplos muy sencillos pero suficientemente claros para ayudarnos a ver el punto, el muestreo no es una técnica para todos.

Fuente imagen: http://www.openjob.it/static/upl/cs/0000/cspromoter.jpg

Una vez más hablamos de como marca entender tanto nuestro producto como el mercado, reconocer los puntos en donde el consumidor nos prestará atención y podremos asegurarnos de hacerle llegar el mensaje.

Merchandising: Batalla en el punto de venta

La publicidad en el punto de venta es algo que ha existido prácticamente desde los principios del Marketing  ya sea directa o indirectamente, tomando como ejemplo los dibujos de productos que se solían dibujar en los primeros negocios de venta detallista establecidos en las antiguas colonias.

Hoy en día, esto ha ido sufriendo una serie de constantes cambios evolutivos basados tanto en el comportamiento del consumidor, las tendencias de consumido o las nuevas tecnologías (Como realidad aumentada, códigos QR). Indiscutiblemente, para una gran corporación es fundamental seguir al día los avances de estas nuevas herramientas, sobre todo por la rivalidad constante que suele darse entre ellas, en la cual quedarse rezagado y no innovar suele ser visto como un punto de vulnerabilidad en la gran guerra de las marcas.

Sin lugar a dudas, la implementación de estas tecnologías suele ser una muy buena estrategia, pero las técnicas donde el consumidor tiende a ser el objeto de mayor estudio, es decir, aquellas donde la estrategia está basada en el comportamiento del consumidor suele tener un auge aun mayor, ya que son estas las que aplican como tal el concepto de “Merchandising” (Mercancia – ing).

(Fuente imagen: businessoffashion.com)

El futuro del POP

El punto de venta es quizá el lugar más sagrado y competido para las marcas, independientemente de todas las estrategias de marketing ejecutadas, es el destino último donde el cliente tomará una decisión final para adquirir un determinado producto y es donde deben estar los estímulos más persuasivos que terminen de afianzar la comunicación de marca para cerrar el ciclo de venta.

A nivel personal, he llegado a ver diversas proyecciones de lo que podría llegar a ser el punto de venta en el futuro y diversas ideas que simplifican el trabajo de las personas para que optimicen sus recursos (temporales/económicos) al momento de realizar las compras, específicamente cuando se trata de ir al supermercado, que es el punto en el que enfocaré mi artículo ya que es donde convergen la mayor cantidad de marcas y la elección de una se torna complicada así como la capacidad para personalizar experiencias que hagan resaltar una marca sobre la otra.

A pesar de que esos prototipos existen, realmente poco ha evolucionado el punto de venta, al menos no sustancialmente y las personas siguen buscando los productos de manera natural, los anaqueles son muy similares, la distribución de los productos también.

El Palacio de Hierro: Más que una tienda departamental, toda una experiencia

¿Cuántas veces no hemos sido testigos todos y cada uno de nosotros de la imagen exclusiva que Palacio de hierro maneja en su publicidad? Spots en televisión, apariciones en programas de radio, espectaculares, revistas… Cada uno de los elementos de su mezcla de mercadotecnia está enfocado a comunicar algo más que sólo la existencia de una tienda departamental… comunica en cada uno de sus mensajes un estilo de vida.

Cuando los directivos tienen que intervenir

Hace pocos meses escribí acerca de la mala experiencia que tuve en Clinique de Liverpool Perisur, donde teniéndome en el punto de venta, la «asesora» no me ayudó a encontrar el producto que buscaba.

Después de la mala experiencia en el punto de venta envié un mail en su página web el cual respondieron 2 semanas después y sin una solución. De sus redes sociales ni hablamos… porque ni tienen fanpage en México.

Total que hace una semana, me llegó un mail nada más y nada menos que de la Directora de Clinique México, quién agradeció por los comentarios que hice. Y me preguntó cuál había sido el producto que buscaba y se ofreció a enviarme uno para probarlo y darle mi opinión.

Así que cumpliendo su promesa, el día de ayer me llegó una base de maquillaje de parte de la Directora de Clinique, a la cual agradezco la atención que ella mismo prestó a esta situación que se pudo haber evitado desde que yo intentaba comprar en el PDV.

La pregunta es, cuántos directivos de verdad se toman la molestia de leer lo que se habla de sus marcas en internet? yo creo que muy pocos. Y también son pocos los que se toman la molestia de dar solución a las pequeñas quejas e inconvenientes que los usuarios escribimos sobre alguna marca en internet. Les ha pasado?

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Buena selección de personal de ventas = Buena imagen de marca

Ahora que he estado un poquito más metida en los rollos de reclutamiento y selección (cabe destacar que siendo merca he aprendido lecciones muy valiosas que tienen mucho que ver con mi profesión) me gustaría compartirles algo que estructure yo solita (si, yo, mientras estoy en la regadera y me llega la inspiración) acerca de la selección del personal que pondremos a cargo en un punto de venta, es decir, la persona que está dando la cara de la empresa, la que puede ser un factor importante en la experiencia de compra del cliente y de su regreso a la tienda. 

Es muy importante saber escoger a las personas que van a atender a nuestros clientes, como ya lo había mencionado en un post con anterioridad, así que a continuación les presento un perfil ideal de una persona en el punto de venta y cómo podemos identificar que efectivamente, la persona cumple con estas cualidades.

Segmentar el mercado en base a los gustos musicales

Buen día queridos lectores!!

Como ya es costumbre les quiero platicar una experiencia que he tenido de manera repetitive últimamente. Han de saber que cada que salgo estoy al pendiente de los factores que afectan positiva o negativamente a un negocio en particular y esta vez he visto un punto que me ha llamado mucho la atención. Se trata del ambiente de un punto de venta, de manera más específica, de la música.

Dependiendo del lugar a donde vayamos, cuál sea el propósito de nuestra compra y hasta qué hora del día sea, es necesario prestar atención al tipo de música que se utiliza para ambientar el punto de venta, ya que representa un importante factor de recompra para el negocio.

Para ilustrar un poco lo que estoy tratando de decir pondré algunos ejemplos de sitios que utilizan esta estrategia para llegarle de una manera más efectiva a su Mercado meta.

El vendedor: Un elemento clave dentro de la construcción de relaciones con el cliente

Como es costumbre el día de hoy les voy a compartir otra experiencia que tuve en 2 lados en los que estuve y tiene que ver cola importancia de la contratación de personal en el área de ventas y servicio al cliente.

Fui con mi familia a ver cámaras de video a Liverpool, mi papá también aprovechó para ver las cámaras digitales con el fin de comparar precios y ver cuál de las 2 le convenía más. Como no se le hacía muy clara la diferencia de los atributos que ofrecía una y otra decidió llamar a un vendedor o mejor dicho buscarlo porque no había nadie al pendiente de esa área.

Tardó algunos minutos en llegar y cuando le pidió indicaciones se mostró cortante y en vez de otorgarle información útil que pudiera ayudar a mi papá a tomar la decisión le decía lo que cualquier persona común y corriente sabría de cualquiera de las 2 cámaras. Además de lo anterior, parecía estarnos atendiendo por la fuerza, tenía cara de: “tengo mejores cosas que hacer que estarlos atendiendo”. Al final de cuentas mi papá salió insatisfecho y molesto por el trato que había recibido reclamando que si iba a comprar una cámara definitivamente no lo iba a hacer ahí.

La magia sucede en el punto de venta

Una marca puede llegar a gastar millones en su estrategia de Marketing. Cuando ha captado a un consumidor ha logrado la mayor parte de su objetivo pero no al 100%. La estrategia debe cubrir hasta el momento que el consumidor ya ha pagado por el producto, es decir, desde que vió un comercial o un banner en internet hasta que se encuentra en el punto de venta, su última oportunidad para alcanzar el objetivo ya que el 70% de las decisiones de compra se generan ahí.

Un consumidor llega a un supermercado y su objetivo es comprar, tal vez tenga una marca definida o tal vez no. Cuando un consumidor está tomando una decisión de compra, éste ya pasó por varias etapas previas y ya fue expuesto a algún tipo de publicidad y va al supermercado con cierta idea de lo que quiere.

Las marcas tienen escasos segundos de la atención del consumidor para ser elegidas en un anaquel de entre otras tantas marcas. Puede ser que el consumidor tenga muy claro que es lo que quiere y vaya directamente por él pero aquí surge algo inesperado: a pesar que toda la estrategia haya sido perfecta, si no hay producto en el punto de venta no sirvió de nada el esfuerzo e inversión. Es aquí donde la competencia puede tomar ventaja de este error.