7 Técnicas Psicológicas de la Persuasión / Seducción en Medios Sociales.

Técnicas de persuasión

El Sr Robert Cialdini es un psicólogo ya conocido mundialmente por su libro sobre persuasión que se ha convertido en una biblia de la “seducción” de consumidores enfocada en ecosistemas digitales, virtuales, de internet y por supuesto en las redes sociales. Es tan aclamado que su libro ha sido pirateado millones de veces pero estoy seguro que él sabe que eso, de hecho creo que es beneficioso para si mismo porque responde a su propia filosofía de persuasión. No siempre uno tiene corazón, cabeza y manos para escribir de cero así que esta vez me inspiró la obra de un “colega” tanto en la psicología como en el ámbito de los medios sociales.

1. RECIPROCIDAD
En palabras de Cialdini, la regla de la reciprocidad dice que debemos tratar de devolver en especie lo que la otra persona nos ha proporcionado. Si nos invitan a una fiesta debemos asegurarnos de invitar a una fiesta nuestra a quien nos invitó previamente. Lo mismo ocurre en las redes sociales: retuiteamos a quien nos ha retuiteado . Nos ponemos en contacto con las personas que están vinculadas a nosotros, y, tendemos a dar a un negocio mucho más confianza después de que nos han dado algo valioso de manera gratuita.

Usado de forma manipuladora, esto se convierte en algo robotizado que ayuda a amasar miles de seguidores en un tiempo cortísimo, pero, a ninguno de los cuales en realidad les importa lo que tengas que decir. Si se utiliza de forma más positiva-constructiva y si se centra en la reciprocidad proporcionando valor sin ataduras, en última instancia se va ejercer mucha más influencia. No porque “la economía de lo gratis” sea una nueva moda, sino porque la ley de la reciprocidad es la forma en que estamos programados como seres humanos.

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El Poder de un instante

Imagina que estás en una habitación desde donde puedes observar a una pareja que tiene 5 años de casados sin que ellos sepan de tu presencia, y que en 3 minutos de observarlos platicar, seas capaz de afirmar si su matrimonio seguirá en pie o fracasarán y terminarán en divorcio… seguro que nadie te cree ese “superpoder”.

Sin embargo, día tras día somos capaces de hacer juicios rápidos e instantáneos que liberan a nuestro cerebro de carga extra y nos permite tomar decisiones o hacer conjeturas de manera no racional. A todos nos ha pasado que vemos algo o a alguien que, sin saber explicar por qué, no termina de cuadrarnos: algo en su aspecto, en los movimientos, en los colores… un “algo”.

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Fuente imagen: Taringa.net

Ese “algo”, menciona Malcolm Gladwell, son juicios que hacemos en nuestros cerebros dentro de un cuarto encerrado, mismo que al ser tan impenetrable, no nos permite razonar el por qué. Pero es como un sexto sentido que nos permite tomar decisiones, sin tener una explicación clara de cómo sabemos que eso es lo correcto. A este momento tan frágil de decisión él lo llama “blink”, título de su ya famoso libro.

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El marketing un juego de palabras.

Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes, es decir, dos productos de la misma categoría no pueden ser identificados por una misma palabra.

Durante el pasar de los años hemos visto marcas que intentan parecerse a la que lidera el mercado, competir con ella y peor aún, copiar todo de ella, desde los mensajes, hasta querer imitar el ADN de ésta, cosa que nunca podrán lograr.


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Calidad intangible.

Existen dos tipos de calidad, la que el consumidor percibe y la que el fabricante dice, eterno pleito publicitario entre marcas “el mejor

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shampoo…”, “la mejor tablet del mercado…”, “el mejor, el mejor y el mejor”, todos leemos todos los días productos que dicen ser los mejores en su clase y hasta cierto punto es válido que lo anuncien, sin embargo, la calidad que importa es la percibida, la que el consumidor evalúa. Leer más de esta entrada

Tecate decide retirar publicidad de la camapaña “Es fácil ser Hombre”.

Hace dos días anunciábamos en Haz Merca la noticia de que mediante el sitio en internet change.org un grupo de activistas, en su mayoría mujeres, pretendían que Tecate retirara la publicidad de la camapaña “Es fácil ser hombre”, que a decir de los inconformes o en este caso las inconformes, denigraba a la mujer al ponerlas como objetos de consumo masculino, así que finalmente la compañía cervecera Cuahutemoc Moctezuma cedió.

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Pretenden retirar la campaña “Es fácil ser hombre”.

Hablar de tecate es hablar de la marca que genera casi el 50% en volumen de ventas para la cervecería Cuauhtémoc Moctezuma, es decir, casi la mitad de la las ventas de una de las empresas más fuertes a nivel mundial y de la cual es dueña Heineken quien ha categorizado a Tecate como su segunda cerveza estrella en el mercado.

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A finales del año pasado lanzaron con gran fuerza la campaña “Es fácil ser hombre” con la cual buscan resaltar la capacidad de los varones para resolver situaciones cotidianas en las que una mujer haría circo maroma y teatro antes de resolverlas. Acciones sencillas como ligar, ir al baño o evitar una pelea después de llegar tarde a casa. Leer más de esta entrada

Redes sociales, personas anti-sociales.

¿Qué título no? Sin embargo es verdad. Qué seres tan anti-sociales nos han convertido las redes sociales, irónico, ilógico, o tal vez ¿Lógico?

HazmercaHoy en día estamos gobernados por la información que se maneja en la red, no es nada nuevo, también estamos atados a un smartphone donde nos la pasamos tuiteando o checando Facebook, viendo vídeos o sencillamente jugando. Como consumidores ya entendimos que hoy más que nunca tenemos el poder y el control sobre las marcas (Pregúntenle a EPN). Sabemos que las noticias se dan en twitter y si no la viste entonces ya será una noticia vieja en unos minutos, sí, minutos.

Hace unos días iba manejando cuando de repente me di cuenta de que en que cada semáforo, checaba los tuits nuevos que se habían mandado ¡de semáforo a semáforo!

Fue entonces cuando comencé a pensar en cuánto tiempo de mi vida estoy checando mis redes sociales. ¿Ha interferido esto con la relación que llevo con mi familia y amigos?

Sí, lamentablemente la tecnología nos ha comido a muchos de nosotros, o me van a decir que cuando se levantan, lo primero que hacen no es tomar el teléfono y checar face, twitter, whatsapp etc. Claro que lo hacemos. O eres de los que en la escuela estás mensajeándote con tus compañeros porque la clase está aburridísima ¿no? Entonces seguro eres de los que se preguntan en qué momento tus padres aprendieron a manejar Facebook y se enteran de tus borracheras. Cómo han evolucionado las generaciones y ahora los niños juegan con un iPod touch en vez de jugar a las canicas.

Las reuniones con los amigos, el antro o un bar, son el escenario perfecto para estar sentados en una mesa todos con su iPhone o BB en mano. ¿Qué tan sociales somos desde que tomaron fuerza las redes sociales? ¿Cuántos buenos momentos hemos dejado pasar por estar inmersos en el mundo virtual?

Ahora vayamos al aspecto profesional ¿Qué pasa con el trabajo de las marcas? En un principio era una maravilla pues tenías contacto directo e inmediato con una marca ¡Maravilloso! ¿Y ahora? Con tantos clientes para tuitear y programar tu actividad en redes sociales, entonces éstas han perdido su esencia.

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Me ha tocado ver marcas como Sirloin stokade, o Telmex, por mencionar algunas, que ya tienen plantillas de tuits, es decir, si tú te quejas por algo, copian y pegan esa plantilla, si los felicitas por su servicio (que en estos dos casos casi nunca sucede), también tienen ya la respuestas que corresponde, entonces ¿Dónde quedó ese trato personalizado que permiten estos medios?

A los consumidores, en mi opinión muy personal, no nos gusta platicar con robots, nos encanta la idea de entablar conversaciones y compartir experiencias con personas reales.

Sin duda alguna las redes sociales nos han hecho seres aún menos sociales la pregunta que te hago es ¿Vale la pena?

 

¿Punto de venta o de compra?

¿Cómo se llama entonces? ¿Punto de venta o punto de compra? Voy a exponer mis razones y después cómo es que prefiero llamarlo yo.  El punto de venta (como se conoce en los diferentes libros) es en pocas palabras el lugar físico donde el consumidor efectúa la compra y la empresa la venta.

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Para comenzar me parece que este nombré ya no es el adecuado pues antes la mercadotecnia se entendía como el arte de hacer que las personas le compraran a las empresas y eran vistas más que como consumidores, como dinero, como signos de pesos gigantescos que adquirían productos a diestra y siniestra, hoy eso ha cambiado. Leer más de esta entrada

¿Qué valor tiene tu marca?

Nuestras marcas son algo sin lugar a dudas vivo, y puede incluso ser lo más valioso de nuestra empresa, por lo cual debemos siempre tomar en cuenta tanto las necesidades que ésta cubre, como la que satisface.

Darle valor a una marca puede ser de lo más complicado que encontremos en nuestro trabajo, es como inculcar valores y amor por la reputación personal y profesional a nuestros hijos. Si bien el proceso para conseguirla es largo y arduo, los resultados son muy gratos, si no pregunten a Starbucks o Coca Cola.

Para comenzar a trabajar en el valor de nuestra marca, primero debemos saber qué reputación tiene en la mente de nuestro mercado, para lo cual debemos hacernos una serie de preguntas que busquen resolver esto:

  • ¿Qué hace que un consumidor prefiera X marca?
  • ¿Qué imagen da nuestra marca, y qué imagen buscamos dar?
  • ¿Qué valor agregado da nuestra marca a los consumidores?
  • ¿Qué buscan nuestros consumidores de nuestra marca

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Las historias de compras por “herencia”

En esta época navideña solemos compartir muchas historias y reflexiones con la familia o los amigos. Hubo una que compartimos entre colegas y que me dejó pensando un rato, así que te la voy a contar.  Un día, estaba una madre de familia cocinando en su casa con ayuda de una de sus hijas. La señora iba a preparar una receta tradicional de la familia que incluía salchichas, a las cuales antes de prepararlas, había que cortarles las orillas.

La niña vió como la señora cortaba las orillas de las salchichas y preguntó ¿por qué se tenían que cortar? La mamá no supo responderle; le dijo que así le había enseñado su mamá a hacerlas y que así sabían mejor. A la niña le dio curiosidad y siguió preguntando a la abuela, a las tías, y nadie sabía, o le respondían lo mismo:“así quedan más ricas”…. Y después de recorrer historias varias generaciones atrás, resultó que la única razón por la que se le cortaba las orillas a las salchichas era porque el sartén de la bisabuela era muy pequeño, y debía cortarles las orillas para que cupieran en él. Sin embargo, ese “impedimento”  se convirtió en toda una tradición familiar…