7 Técnicas Psicológicas de la Persuasión / Seducción en Medios Sociales.

Técnicas de persuasión

El Sr Robert Cialdini es un psicólogo ya conocido mundialmente por su libro sobre persuasión que se ha convertido en una biblia de la “seducción” de consumidores enfocada en ecosistemas digitales, virtuales, de internet y por supuesto en las redes sociales. Es tan aclamado que su libro ha sido pirateado millones de veces pero estoy seguro que él sabe que eso, de hecho creo que es beneficioso para si mismo porque responde a su propia filosofía de persuasión. No siempre uno tiene corazón, cabeza y manos para escribir de cero así que esta vez me inspiró la obra de un “colega” tanto en la psicología como en el ámbito de los medios sociales.

1. RECIPROCIDAD
En palabras de Cialdini, la regla de la reciprocidad dice que debemos tratar de devolver en especie lo que la otra persona nos ha proporcionado. Si nos invitan a una fiesta debemos asegurarnos de invitar a una fiesta nuestra a quien nos invitó previamente. Lo mismo ocurre en las redes sociales: retuiteamos a quien nos ha retuiteado . Nos ponemos en contacto con las personas que están vinculadas a nosotros, y, tendemos a dar a un negocio mucho más confianza después de que nos han dado algo valioso de manera gratuita.

Usado de forma manipuladora, esto se convierte en algo robotizado que ayuda a amasar miles de seguidores en un tiempo cortísimo, pero, a ninguno de los cuales en realidad les importa lo que tengas que decir. Si se utiliza de forma más positiva-constructiva y si se centra en la reciprocidad proporcionando valor sin ataduras, en última instancia se va ejercer mucha más influencia. No porque “la economía de lo gratis” sea una nueva moda, sino porque la ley de la reciprocidad es la forma en que estamos programados como seres humanos.

2. EL COMPROMISO Y LA COHERENCIA
Cialdini también dijo que “una vez que hemos hecho una elección o tomado una posición, nos encontraremos con presiones personales e interpersonales que se manifiestan en consonancia con ese compromiso; esas presiones harán que respondamos de forma que justifican decisiones anteriores “.

Lo más probable es que si sigues demasiadas personas en Twitter o si estás suscrito a más canales o boletines informativos de lo que realmente puedes leer vas a perderte de mucha información. Objetivamente, es más inteligente ir purgando su lista de seguidores y desuscribirse para eliminar las distracciones y aumentar su atención evitando el “ruido social”.

La mayoría no purga sus redes sociales o no se da de baja en boletines. Parte es por reciprocidad, pero una gran parte se debe a la coherencia; normalmente somos reacios a admitir que seguir tanta gente o suscribirse a tantas listas es contraproducente o es un error.

3. PRUEBA SOCIAL
Uno de los métodos que utilizamos para determinar el comportamiento correcto es averiguar lo que otros consideran correcto. Consideramos que un comportamiento es correcto en una situación determinada en la medida en que vemos a los demás haciéndolo. Ya sea que lo admitamos o no, a la mayoría de nosotros nos impresiona cuando alguien tiene una gran cantidad de suscriptores o comentarios en un blog, seguidores en Twitter , vistas de YouTube y así sucesivamente .

La creación de una gran cantidad de valor para los demás puede ayudar a las empresas e individuos a ganar aprobación social a través de la reciprocidad como escribir contenido atractivo basado en entrevistas a expertos en alguna materia o algo similar. Estas actividades no solo proporcionan una prueba social en sí mismas, sino que ayudan a obtener una red de apoyo capaz de darle sabor a lo que se postea.

4. GUSTO
Cialdini dice que “Preferimos decir que si a personas que conocemos y que nos gustan”. Las extensiones de este principio son:

• El atractivo físico crea un efecto de halo y típicamente invoca el principio de gusto;
• Nos gusta la gente que es similar a nosotros ;
• Nos gusta la gente que nos felicitan ;
• Nos gustan las cosas que son familiares para nosotros;
• La cooperación a los esfuerzos conjuntos inspira mayor agrado;

¿Cómo funciona esto en las redes sociales?
Damos crédito adicional a los blogs de diseño atractivo, los mensajes contenidos en los videos con mayor calidad de la producción.

Por otro lado, por ejemplo, piense en los esfuerzos que hace el autor Seth Godin quien compila ebooks gratuitos y, luego utiliza la compilación para recaudar fondos para ONGs.

5. AUTORIDAD
Cialdini en su libro analiza cómo la autoridad puede ser conferida y también fabricada por títulos, posesiones etc.

En las redes sociales , la autoridad es menos acerca de títulos y mas sobre trampas virtuales. La persona que sea conocida por crear un blog sobre un tema y ofrecer comentarios inteligentes al respecto, es probable que tenga mucho mas experiencia percibida (y por lo tanto, influir como autoridad) que una verdadera autoridad o experto que no publica nada en Internet. Pero algo que los medios sociales han parecido despertar, es una comprensión incipiente de que la autoridad es (o por lo menos debería estar) limitada a un ámbito legítimo de conocimiento.

6. ESCASEZ
Aparte de reciprocidad, esto es quizás la herramienta más utilizada en las redes sociales. En un Webinar, por ejemplo hacerle pensar a la gente que están en un “club”, que las suscripciones están sujetas a aprobación, cuando los cupos son limitados, o, cuando el tiempo se esta agotando las personas se ven compelidas para tomar una acción, reservar, comprar, pagar etc.

Cuando una persona no “gana” son propensos a aceptar un “premio de consolación” o pagar un servicio o producto con un ligero descuento.

7. RECOMENDACIONES
Una de las herramientas más efectivas para vender son los testimonios, las recomendaciones y los endosos asó que póngase en la tarea de recopilarlo.

Universal Truths of Influence


Si te interesa profundizar este tema de la psicología de la persuasión en internet, agrégame a tus conversaciones en Twitter como @MisterTinta.

*NOTA: Algunas porciones fueron tomadas y adaptadas de un artículo de Jeff Sexton publicado en ´The Social Media Examiner´.

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Acerca de @MisterTinta
Graduado en Psicología y Ciencia Cognitiva de la Pontificia Universidad Javeriana (Colombia) con un Diplomado en Comunicación de Mercadeo del Dale Carnegie Institute, tiene un Master en Publicidad y una Especializacion en Negocios -con énfasis en lo Digital- de la Universidad de Barcelona y su Escuela de Empresa, recientemente fue becario del Departamento de Estado de US para un Fellowship en Investigación e Innovación de la Universidad Estatal de Missouri en misión para la Cámara de Comercio de la ciudad de Springfield. En 2010 empezó con su propia empresa (INK) desde la cual se proveen soluciones en Gestión de Marca y "Community Management". Desde 2011 es co-fundador y consultor adjunto de Innovación de La Corporación LID. Andrés Velásquez es experto en procesos de Branding y especialista en proyectos que involucran Redes Sociales desde la innovación.

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